Voy
a rescatar los dos axiomas de la gran astrofísica Ye Wenjie y los voy a adaptar
al sector de las frutas y hortalizas frescas en el contexto de un mercado
globalizado. También me voy a centrar en el nivel Farm Production&Packing
Operations de la cadena de valor de las frutas y hortalizas. Los participantes
en este nivel podrían ser el productor (grande o pequeño) frente a otros de su
misma localidad o provincia; la empresa o cooperativa productora y/o
comercializadora frente a otras de la misma localidad o de localidades próximas
o frente a empresas de otras regiones; grupos de empresas, asociaciones
empresariales... Pueden imaginarse cualquier escala en el microsistema (p.e. productor)
o macrosistema (p.e. sector onubense) de las frutas y hortalizas frescas. Sitúense
a nivel de productor individual, a nivel de empresa o, incluso, a nivel de
sector de los berries de Huelva. Por simplificar, voy a llamarles agentes.
Vamos
a por los axiomas. Primero, la necesidad primordial de todo agente es su
supervivencia. Segundo, aunque los agentes crecen y se expanden, la cantidad
total de recursos para producir siempre es la misma.
Derivemos
conclusiones. Primero, el mercado es grande, pero [la vida-las necesidades de
los agentes] es aún mayor. El segundo axioma dice que la cantidad de materia
permanece constante, pero las expectativas de beneficios-vida crece. El concepto de
crecimiento empresarial en este plano se asocia directamente al resultado de la
interrelación de las fuerzas externas y de las capacidades que la empresa ha
desarrollado. De las fuerzas externas provienen las oportunidades de mercado
que le dan a la empresa la posibilidad de crecer y obtener una condición tal
que garantice estabilidad en su permanencia, siempre que
dispongan de recursos (agua, dinero, personas...). Las capacidades, las podemos asocial al desarrollo tecnológico. Una
vez que se produzca un progreso tecnológico, las expectativas de beneficios
crecen y el número de agentes también. ¿Cuánto mercado queda? ¿Y cuántos
recursos disponibles?
Puede
ser que existan agentes alejados. Pensemos aquellos localizados fuera de tu
localidad, o de tu provincia y más alejados como en Europa (Holanda, Francia,
UK...), África (Marruecos, Egipto, Turquía...), América (Méjico, Chile,
Perú...), Asia... Pongamos que algún grupo de productores o empresa de unos de
estos mercados pueda conocer de tu existencia (tú eres también una empresa o
grupo de productores), pero no conoce tu estrategia. Y que es grupo de
productores no conozca de tu presencia, por ejemplo, en la negociación con un
retail.
Ahora
es preciso definir dos ideas: la benevolencia y la malicia entre productores.
Benevolencia significa no ser el primero en atacar y eliminar al otro productor
(competidor) del mercado. Malicia es lo contrario.
A
continuación, valoremos las opciones para que se traten estos dos grupos de
productores. Vamos a tener presente los dos axiomas, así como la distancia
(local, regional, nacional, internacional) y el entorno.
Un
grupo de productores podrían escoger comunicar y cooperar . Pero si lo hace
debes saber que dejaría abierta su estrategia productiva y comercial. Aunque
podrían ofrecer diversos grados de exposición. Pero cualquiera de ellos supondría
indicar puntos débiles que el otro productor podría usar para atacar. Aunque
sea más débil. Es solo cuestión de tiempo desde el punto de vista del
desarrollo tecnológico.
Pero
merecería la pena arriesgar e intentar cooperar, ¿no? Si es malicioso, pues
mala suerte. Pero si es benévolo, se pueden establecer relaciones y, con el
tiempo, una unión para formar una coalición benévola.
Volvamos
a los axiomas. Incluso si yo soy un productor benévolo, al comienzo de la
comunicación o establecimiento de tratos, no puedo determinar si el otro
productor es también, porque eso violaría el primer axioma. Por tanto, una vez
que recibo tu proposición de colaborar ¿qué debo hacer? Podríamos intentar descubrir
si el otro es benévolo o malicioso. En el segundo caso, rompes relaciones. En
el primer caso, podemos seguir colaborando. Pero eso funciona si todo lo que
decimos es lo que pensamos y si lo que decimos es lo que hacemos, como explica
Chris Argyris en su Teoría de la Acción. En este punto introducimos la
importante idea de las cadenas de sospecha, que se agrandan mientras más
diferencias haya entre nosotros (productores de otra localidad, de otras
empresas...).
El
resultado será destruirte. Tampoco siendo un productor más grande, establecería
relaciones con uno más débil. Porque como dije antes, el potencial de dar
saltos tecnológicos, o de adoptar la tecnología de manera más rápida, puede
cambiar las relaciones de poder.
Visto
así, puede parecer que esto es para las relaciones a largo plazo, y no vaya a
suceder en el corto. Pero por si acaso, si eres más débil que yo, pienso que
algún día te puedes hacer fuerte. Y entonces se establecerá la cadena de
sospecha. Resumiendo: uno, intentar establecer contacto contigo y dos, permitir
que puedas crecer, son dos opciones igualmente peligrosas y violan el primer
axioma.
Conclusión.
Solo vale una opción. Abrir fuego y eliminar. El mercado competitivo es así de
oscuro. Como un bosque oscuro...
¿Y
tú qué piensas? Imagínate que eres un productor onubense que no tiene agua, o
que has conseguido el agua, o que ya tenías agua, o que tienes una dimensión de
explotación más grande que otros, o bien eres una empresa que tiene un producto
o un contrato ahora más favorable o especial, o eres una empresa de la misma
zona pero sin ese producto o contrato. Y vendéis al mismo cliente... Pero
más allá también hay otros productores, empresas...
